臺(tái)灣姑娘瑪莎和南寧姑娘韋肖佳祺，一起創(chuàng)業(yè)做自媒體3年了。她們的足跡遍布大陸50多個(gè)城市，用視頻介紹所到之地的美食和美景，并采訪旅途中遇到的各種各樣的人。（受訪者供圖）

近日，在抖音、小紅書(shū)、B站等平臺(tái)有近20萬(wàn)粉絲的臺(tái)灣青年瑪莎（陳瑪莎）來(lái)到廣西壯族自治區(qū)南寧市瑯西夜市，擺攤賣一種名為“甜不辣”的臺(tái)灣小吃，許多南寧人刷到視頻后前來(lái)捧場(chǎng)，甚至有人專門(mén)乘坐動(dòng)車從廣東過(guò)來(lái)光顧她的小攤。

這是瑪莎在大陸創(chuàng)業(yè)的第三個(gè)年頭，33歲的她去過(guò)北京、上海、福建、西藏、新疆、廣西、云南……足跡遍布大江南北，南寧是她來(lái)大陸游歷過(guò)的50多個(gè)城市之一。她一邊旅行，一邊拍視頻發(fā)到視頻平臺(tái)，目前各平臺(tái)作品瀏覽量達(dá)1.3億。

2021年以來(lái)，瑪莎和她的搭檔，95后南寧姑娘韋肖佳祺，一起創(chuàng)業(yè)做自媒體。這次擺攤是她們第一次嘗試用線上引流、線下售賣的方式來(lái)變現(xiàn)。

臺(tái)灣姑娘來(lái)大陸嘗試自媒體創(chuàng)業(yè)

瑪莎決定來(lái)大陸，緣于她和南寧姑娘韋肖佳祺的相識(shí)。

2019年，韋肖佳祺在廈門(mén)大學(xué)臺(tái)灣研究專業(yè)就讀，她帶著課題《臺(tái)灣青年來(lái)大陸就業(yè)創(chuàng)業(yè)的社會(huì)支持》到臺(tái)灣調(diào)查，街頭采訪時(shí)認(rèn)識(shí)了瑪莎，此后兩人一直保持著聯(lián)系。

瑪莎家在墾丁農(nóng)村，她的父親是個(gè)泥瓦匠，給人貼瓷磚。大學(xué)畢業(yè)后，瑪莎去澳大利亞屠宰場(chǎng)工作了兩年，回臺(tái)灣老家后跟著父親干了一段時(shí)間泥瓦匠。她不希望自己的生活囿于一方村落，便向韋肖佳祺咨詢來(lái)大陸的事。

韋肖佳祺向瑪莎介紹了大陸的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，及臺(tái)灣青年在廈門(mén)租房可享受補(bǔ)貼等惠臺(tái)政策。2021年，瑪莎抱著闖一闖的心態(tài)來(lái)到廈門(mén)，韋肖佳祺為這個(gè)初來(lái)乍到的臺(tái)灣姑娘尋找工作、介紹人脈，兩人逐漸成為好友。當(dāng)時(shí)瑪莎想在廈門(mén)開(kāi)個(gè)小吃店，但遇到新冠疫情，計(jì)劃擱置。

2021年，韋肖佳祺大學(xué)畢業(yè)后，受四處闖蕩的瑪莎影響，不想按部就班地進(jìn)單位工作。那一年自媒體短視頻正處于爆火階段，兩人商量后決定結(jié)伴嘗試自媒體創(chuàng)業(yè)。

一開(kāi)始兩人沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有明確分工，她們抱著邊拍攝邊試的心態(tài)慢慢摸索。在摸索中，兩人發(fā)現(xiàn)瑪莎更有“網(wǎng)感”，適合策劃、出鏡，韋肖佳祺擅長(zhǎng)拍攝、歸納總結(jié)。

摸清方向之后，她們決定以瑪莎為主角，拍攝臺(tái)灣青年來(lái)大陸四處旅行的見(jiàn)聞，并將視頻發(fā)布到各大平臺(tái)，吸引粉絲后再探索變現(xiàn)方法。

為了讓視頻更有吸引力，她們參考了許多視頻博主的思路，韋肖佳祺自學(xué)拍攝和剪輯，設(shè)計(jì)主題和腳本，從打光到收音，從設(shè)計(jì)互動(dòng)問(wèn)題到回復(fù)評(píng)論，每個(gè)細(xì)節(jié)她都可以學(xué)習(xí)、復(fù)盤(pán)一整天。

2023年5月，她們?cè)谛陆κ灿龅揭粋€(gè)17歲的小伙子。他帶著帳篷從成都出發(fā)，為了省錢(qián)開(kāi)通了18元一個(gè)月的共享單車會(huì)員，沿318國(guó)道騎行到西藏，穿越阿里無(wú)人區(qū)，沿著219國(guó)道來(lái)到新疆，以此慶祝自己即將到來(lái)的18歲生日。

“他的車前叉都斷了，焊了兩次，輪胎上好多被磨破的坑，他說(shuō)他騎行完后想?yún)④姡艺娴暮芘宸挠職夂鸵懔Α！爆斏f(shuō)，讓她沒(méi)想到的是，這個(gè)視頻上傳到抖音后成了“爆款”，點(diǎn)贊量達(dá)到96萬(wàn)。視頻首月流量收入就有1萬(wàn)元，再加上商家合作的3萬(wàn)元廣告費(fèi)，一個(gè)月就收入了4萬(wàn)元。

“那是我們?cè)率杖氲膸p峰。”韋肖佳祺說(shuō)。

遇見(jiàn)不同的人，體驗(yàn)生命多樣性

但巔峰之外，是數(shù)不清的起起落落，她們的創(chuàng)業(yè)之路遠(yuǎn)非看上去那么光鮮亮麗。月入4萬(wàn)元只是偶然，很多時(shí)候她們不得不面對(duì)月入為0的窘境。

“一路旅行，拍攝沿途見(jiàn)聞，交通、住宿、吃飯都是不小的開(kāi)銷，基本上每個(gè)月都要花費(fèi)1萬(wàn)元左右。”瑪莎坦白，自己來(lái)大陸3年，總共賺了不到10萬(wàn)元，大多數(shù)時(shí)候都在花存款。

她們表示，之所以一直在堅(jiān)持，是因?yàn)檫@種一邊旅行一邊創(chuàng)業(yè)的生活是兩人所熱愛(ài)的，此外她們也確實(shí)看見(jiàn)，視頻的流量數(shù)據(jù)在慢慢變好。

旅途中，兩個(gè)年輕姑娘去過(guò)北京看升國(guó)旗，去過(guò)新疆吃杏子，受邀體驗(yàn)當(dāng)消防員，去過(guò)淄博吃燒烤，去過(guò)福建學(xué)習(xí)傳統(tǒng)肉松制作，去過(guò)成都吃火鍋，去過(guò)柳州吃螺螄粉，去過(guò)桂林看梯田日出，去過(guò)廣州喝雙皮奶……

一開(kāi)始她們的視頻一周三更，但做了很久都沒(méi)有太大起色，還因?yàn)榕囊曨l占用了太多時(shí)間而影響了旅行的心情。兩人決定停下來(lái)，重新思考拍攝方向。

韋肖佳祺回憶道，那是她們第一次轉(zhuǎn)變方向。思考之后，她們決定改變節(jié)奏，變成一周一更甚至兩周一更，提高視頻質(zhì)量。另外，轉(zhuǎn)變視頻拍攝主題，從探店、旅行Vlog轉(zhuǎn)向拍人。后來(lái)，她們采訪了100多個(gè)各種各樣的人，向粉絲們展現(xiàn)不同狀態(tài)的人生。

她們采訪過(guò)來(lái)大陸做自由程序員的臺(tái)灣女孩、來(lái)大陸開(kāi)烤肉店的臺(tái)灣阿姨、在廈門(mén)做攝影陪拍的湖南女孩、上海交通大學(xué)年輕帥氣的教授、剛創(chuàng)業(yè)就賺了100萬(wàn)元的學(xué)生、辭職后在云南賣手工藝品的茶藝師、從喀什徒步5000公里到北京的維吾爾族小伙子、參加西部計(jì)劃的青年志愿者……

瑪莎問(wèn)10歲的哈薩克族跳舞小女孩，將來(lái)的夢(mèng)想是什么？小女孩說(shuō)，當(dāng)一名傳授知識(shí)的老師；她問(wèn)從坦桑尼亞嫁到喀什的黑人姑娘，在這里生活怎么樣？姑娘說(shuō)，這里的人很熱情，景色很美麗；她采訪在新疆當(dāng)西部計(jì)劃志愿者的23歲大學(xué)生，會(huì)一直待在這里嗎？大學(xué)生說(shuō)，如果遇到合適的伴侶和工作，就留在這里……

作為創(chuàng)業(yè)者，瑪莎對(duì)同樣創(chuàng)業(yè)的人很感興趣，她也采訪了很多創(chuàng)業(yè)者，和他們交流創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)比臺(tái)灣和大陸創(chuàng)業(yè)氛圍的不同。她發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣青年對(duì)自由職業(yè)接受度很高，父輩對(duì)子女的創(chuàng)業(yè)意愿很認(rèn)可，愿意埋單；而大陸青年坐擁良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，電商、物流、市場(chǎng)都很發(fā)達(dá)。

她說(shuō)，遇見(jiàn)不同的人，就是體驗(yàn)生命多樣的可能性。

她們的收入來(lái)源，也從一開(kāi)始單純靠平臺(tái)不穩(wěn)定的流量獎(jiǎng)勵(lì)，轉(zhuǎn)變?yōu)閲L試接品牌廣告、視頻帶貨、直播帶貨。

“我們第一次直播是在新疆幫果農(nóng)賣杏子。”韋肖佳祺說(shuō)，當(dāng)時(shí)她們路過(guò)新疆巴音郭楞蒙古自治州輪臺(tái)縣的一個(gè)杏園，瑪莎嘗了口杏子，感覺(jué)特別甜，就像樹(shù)上的蜂蜜。聽(tīng)說(shuō)果園的杏子滯銷，她們決定用網(wǎng)絡(luò)直播助果農(nóng)一臂之力。瑪莎一邊在果園里和果農(nóng)一起摘果、運(yùn)送、包裝，一邊解說(shuō)。盡管她不太懂直播話術(shù)有些語(yǔ)拙，但熱心的粉絲反過(guò)來(lái)在直播間教她們直播技巧，在粉絲的支持下，這次試水幫果農(nóng)賣出了好幾百箱杏子，“算是做了一件有意義的小事”。

做自媒體創(chuàng)業(yè)，她們也時(shí)常為收入斷流、轉(zhuǎn)型迷茫而焦慮。好在兩人性格都比較開(kāi)朗，遇到低谷時(shí)，她們就會(huì)停下來(lái)，出門(mén)到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，見(jiàn)見(jiàn)不同的人，當(dāng)心態(tài)放松之后，下一步的計(jì)劃自然會(huì)浮現(xiàn)。

“創(chuàng)業(yè)不是成功一次就成功了，創(chuàng)業(yè)是要不斷地成功才是成功，一次成功之后，后面等待你的永遠(yuǎn)是未知。”韋肖佳祺說(shuō)。

在創(chuàng)業(yè)中為兩岸交流架橋

經(jīng)過(guò)3年的摸索，她們的創(chuàng)業(yè)之路慢慢成熟起來(lái)。

在拍攝視頻上，她們有了一套完整的流程。當(dāng)她們選中一個(gè)目的地，就提前由瑪莎做好旅行攻略。隨后兩人到目的地之后，一邊游玩一邊拍視頻，寫(xiě)下旅行日記。在旅行結(jié)束之后，再根據(jù)回憶和日記，篩選出有意思的視頻進(jìn)行剪輯發(fā)布。

“以前我們拍的旅行Vlog視頻有時(shí)長(zhǎng)達(dá)7分鐘；后來(lái)拍采訪的視頻，觀眾的注意力都集中在采訪對(duì)象身上，但采訪對(duì)象存在很多不可控的因素。為了保證視頻質(zhì)量的穩(wěn)定，如今我們轉(zhuǎn)而拍攝幾十秒的、以瑪莎為主角的視頻。”韋肖佳祺說(shuō)。

在流量變現(xiàn)方面，這次來(lái)南寧擺攤是她們第一次嘗試從線上走向線下，一開(kāi)始，韋肖佳祺想把“甜不辣”攤位裝飾得滿滿當(dāng)當(dāng)，放上瑪莎的視頻，擺上一些關(guān)于瑪莎的文創(chuàng)。但這個(gè)想法被瑪莎制止了，瑪莎認(rèn)為創(chuàng)業(yè)最重要的是商業(yè)模式簡(jiǎn)單可行，把東西賣出去才是最重要的。

在擺攤第一天，她們沒(méi)有在賬號(hào)上發(fā)視頻，純靠線下的自然流量，這天只賣出去8份。第二天起，她們?cè)谧约旱馁~號(hào)上發(fā)布出攤視頻，每天帶來(lái)的50份都能賣完，算下來(lái)，一天能賣七八百元。

“這次擺攤為期10天，是我們做的一個(gè)商業(yè)實(shí)驗(yàn)，后面我們會(huì)總結(jié)、改進(jìn)。”韋肖佳祺說(shuō)。

這些年，通過(guò)視頻，瑪莎向大陸人介紹臺(tái)灣的美食，也向家鄉(xiāng)人介紹大陸的美食。她說(shuō)，臺(tái)灣也有很多大陸的美食，在當(dāng)?shù)刭u得很火，比如酸菜魚(yú)、梅花糕、肉夾饃、煎餅果子、螺螄粉……

“臺(tái)灣人也看小紅書(shū)，追大陸劇和綜藝，吃大陸美食，我們的相同點(diǎn)有很多，可以聊的話題也有很多。”韋肖佳祺說(shuō)。

越來(lái)越多人看到她們的視頻。甚至有來(lái)自臺(tái)灣的粉絲表示，自己照著瑪莎視頻里的路線，來(lái)大陸旅游打卡。瑪莎感慨，“原來(lái)我也可以是臺(tái)灣朋友在大陸的人脈啊”。

在一期視頻中，回臺(tái)灣過(guò)年的瑪莎隨機(jī)采訪臺(tái)灣人，問(wèn)他們最想去大陸哪里。有人回答課本里的杭州西湖，有人回答“煙花三月下?lián)P州”的揚(yáng)州，有人想去茶卡鹽湖，有人想去東北看雪，有人想去大西北……

在她視頻的留言區(qū)，有不少I(mǎi)P地址為中國(guó)臺(tái)灣的網(wǎng)友評(píng)論，說(shuō)她的視頻很有意義，讓臺(tái)灣人看到很多大陸的美，稱她為兩岸交流的橋梁。

“這幾年旅行的開(kāi)銷很大，雖然一路下來(lái)沒(méi)賺到什么錢(qián)，但體驗(yàn)生活比金錢(qián)更重要。我想一直走下去，看更多的人、更大的世界。”瑪莎說(shuō)。

（記者 謝洋 實(shí)習(xí)生 江暢）